常見問題

“我們現(xiàn)階段的第一策略，是不追求利潤，關鍵要先擴大規(guī)模、先占領市場，這對于企業(yè)生存更重要�！痹诮邮苡浾卟稍L時，一位在業(yè)內頗具名氣的LED照明企業(yè)高管如此坦言�；蛟S這種理念，在當前的產業(yè)發(fā)展階段中已更具代表性，同時，伴隨其中的是，2012年由于市場競爭越發(fā)激烈以及同質化現(xiàn)象嚴重，很多LED企業(yè)其實都在面臨規(guī)模和營收增長但利潤羞澀的困局。

如何在擴大市場份額和提升企業(yè)盈利能力之間找到平衡?這顯然已成了越來越多企業(yè)家不得不考慮的問題。當前，企業(yè)一方面要避免存貨與資金風險增大的風險，一方面又要面對市場對產品要求越來越高且選擇范圍不斷增大的現(xiàn)實。要市場，還是要利潤?似是一個兩難的選擇，“低毛利，只能賺個制造費，甚至搶一些市場工程還得‘賠本賺吆喝’;而追求高毛利，走增值路線，又起不了量�！� 而近期，一家以低于所有邀標企業(yè)20%的價格中標某城市路燈替換工程的企業(yè)引起同行質疑，這家企業(yè)表示，此舉可幫助企業(yè)樹立品牌形象，奠定行業(yè)的地位，也有助于加強公司在未來在其它地區(qū)或省份的接單能力。

“先以激進價格占領市場，后挖掘利潤”，更多企業(yè)權衡之后做出了如此選擇，而這種選擇也同時意味著“價格戰(zhàn)”登場，甚至成為了揮之不去且必須要正視的市場競爭“普遍形式”，尤其“中低端的價格大戰(zhàn)更趨激烈”，而中高端的會以整合營銷為主，高端定制化更能滿足特定消費群體需求，但這就要拼產品，拼專業(yè)化的系統(tǒng)服務了。

而對更多趨向于前者的國內企業(yè)來說，“先占市場”的經營理念也自有其存在的道理：先占有市場，就是擁有客戶群，擁有銷量，以量求利或先量后利，都是生存發(fā)展之道。當然，先占、多占市場，也要憑實力，不能盲目擴張;在實力允許的前提下，大面積占有市場后，人們會逐漸認可企業(yè)的產品、價格體系等等，這就意味著培養(yǎng)了自己的客戶群，拓展了市場渠道，然后在此基礎上可再做一些追求利潤的運作。同時，這樣的策略也以激進價格將競爭對手“擠出了”市場，意味著企業(yè)獲得了更多的潛在發(fā)展空間。

但是，這也意味著，選擇這條路，企業(yè)在資本和規(guī)模上必須占據優(yōu)勢，似乎更適合一些玩得起的“大家”，更進一步，這也是對企業(yè)產品、渠道、技術、資金、產業(yè)鏈整合能力和經營環(huán)境塑造能力的綜合性考驗;成本控制首先是重中之重，同時技術路線也要有一定的前瞻性，“走什么路線，比走得多么快，更關鍵。”

也有更深諳市場營銷策略的業(yè)內資深人士這樣建議：在“先占市場”理念主導下的價格戰(zhàn)，應是競爭的手段而不是目的，實際上是要比拚企業(yè)的產品組合策略，誰是尖刀產品、誰是主力、誰最能代表品牌形象，要有清晰而整體的布局，完成企業(yè)的整體競爭目標才是勝者。而同時，企業(yè)在價格戰(zhàn)中也必須要具有市場的快速反應能力，在當前“技術方案快速變化,價格快速下行,性能快速提升的產品競爭階段，沒有人能保證自己能一路領先”，一旦成本和技術性能被超越，就會處于險境，企業(yè)家必須具有清醒和果斷的市場競爭意識，更要有比“降價策略”更為長遠和智慧的發(fā)展思維。

總之，無論先占市場也好、追求利潤也罷，一個想做大做強，塑造長遠品牌的企業(yè)必須腳踏實地將具有更高品質和工藝技術、最具競爭力的產品帶給市場，必須樹立自己特色的、技術含量高的產品體系，且擁有立體的產品策略，只有這些真正得到市場的認可，才能實現(xiàn)自身快速發(fā)展，最終贏得更多的市場份額，提升企業(yè)品牌實力。而不是通過一味降價等“破壞式創(chuàng)新”的手段占取市場，獲取短期銷量。